Er sagte, sie sagte: Wie ein Satz die Leute dazu bringt, das zu tun, was Sie wollen

20.02.2025 22:20

Im Jahr 2008 verriet ein Barkeeper aus Neapel zufällig ein Geheimnis, das sein Leben verändern sollte.

Einem umstrittenen Kunden sagte er einmal: „Sie haben Recht, die Welt ist ungerecht. Aber machen wir es noch ein bisschen besser – beginnen wir mit diesem Glas.“ Eine Minute später entwickelte sich aus dem darauf folgenden Streit ein freundliches Gespräch.

Wie? Der Zauber liegt in einer Technik, die Psychologen als „Spiegel der Emotionen“ bezeichnen.

Menschlich
Foto: © Belnowosti

Spiegel der Emotionen

Die Idee ist einfach: Anstatt zu versuchen, zu überzeugen, nimmt man die Stimmung des Gesprächspartners an und verändert sie dann unmerklich.

Ein wütender Mensch rechnet beispielsweise mit Widerstand – wenn Sie seiner Wut jedoch zustimmen („Ja, es ist furchtbar!“) und dann eine unerwartete Wendung einführen („… aber stellen Sie sich vor, die Dinge wären anders“), startet sein Gehirn buchstäblich neu.

Dies funktioniert bei Verhandlungen, Familienstreitigkeiten und sogar beim Flirten. Die Hauptsache besteht darin, die beiden Killerwörter zu vermeiden, die aus jedem Dialog einen Krieg machen. Und nein, es heißt nicht „Sie liegen falsch.“

Versuchen Sie zu raten, bevor Sie weiterlesen.

Tipp: Sie verwenden eines davon jeden Tag, weil Sie denken, dass es Sie überzeugender macht.

Stellen Sie sich nun vor: Was wäre, wenn Ihr Kommunikationsstil keine Fähigkeit, sondern eine Reihe von Mustern wäre, die in einer Woche geknackt werden können?

Killerwörter: „aber“ und „sollte“

Scheint harmlos? Hier ein Beispiel: „Ich verstehe Ihren Ärger, aber Sie müssen sich beruhigen.“ Nach dem „aber“ wird alles vorher Gesagte gelöscht.

Der Gesprächspartner hört lediglich die Aufforderung, sich zu beruhigen, woraufhin es zu einem Aufruhr kommt.

„Müssen“ beinhaltet Widerstand – niemand fühlt sich gerne verpflichtet. Ersetzen Sie „aber“ durch „und“ und „muss“ durch „kann“.

„Ich sehe, dass Sie wütend sind, und an Ihrer Stelle würde ich auch kochen. Ich frage mich, was jetzt helfen kann? Mit diesem Satz wird kein Druck ausgeübt, sondern eine Kooperation angeboten.

Aber wie lässt sich die Technologie in Echtzeit betreiben?

Üben Sie die Pausenreflexion. Wenn Ihr Gesprächspartner Ihnen eine emotionale Bemerkung an den Kopf wirft („Du kritisierst mich immer!“), reagieren Sie nicht sofort.

Atmen Sie durch, wiederholen Sie seinen Gedanken in eigenen Worten („Haben Sie den Eindruck, dass ich häufig auf Fehler hinweise?“) und stellen Sie dann eine Frage („Warum glauben Sie, passiert das?“).

Es entwaffnet: Die Person sieht, dass sie gehört wird und die Aggression nimmt ab. Das Geheimnis liegt darin, dass die Leute oft nicht für die Wahrheit streiten, sondern für das Recht, wahrgenommen zu werden.

Wie wäre es mit Flirten?

Dabei gilt das „70/30-Prinzip“. 70 % der Aufmerksamkeit gelten dem Gesprächspartner (seiner Gesten, Intonation, Lieblingsthemen), 30 % Ihnen selbst.

Machen Sie ihm beispielsweise kein Kompliment über sein Aussehen („Du hast schöne Augen“), sondern sagen Sie etwas, das Sie mit seinen Interessen verbindet: „So wie du von deinen Reisen sprichst, scheint es, als hättest du ein Talent dafür, selbst in den kleinsten Dingen Schönheit zu finden.“

Dadurch entsteht die Illusion von Nähe – als ob Sie ihn schon lange kennen würden.

Und denken Sie daran: Die besten Dialoge sind diejenigen, in denen Sie nicht versuchen, anderen zu gefallen, sondern echtes Interesse am Gegenüber haben. Sogar ein Mensch, der Sie hasst, wird weicher, wenn er spürt, dass Sie ihn nicht als Feind sehen, sondern als ein Rätsel, das Sie lösen möchten.

Igor Zur Autor: Igor Zur Editor für Internetressourcen


Der Inhalt
  1. Spiegel der Emotionen
  2. Killerwörter: „aber“ und „sollte“
  3. Aber wie lässt sich die Technologie in Echtzeit betreiben?
  4. Wie wäre es mit Flirten?

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