Stellen Sie sich folgende Situation vor: Sie müssen schnell eine Einwilligung einholen, aber es bleibt keine Zeit, Überzeugungsarbeit zu leisten.
Was wäre, wenn es eine Methode gäbe, die fast sofort funktioniert?
Psychologen untersuchen seit langem, wie Menschen Entscheidungen treffen, und es stellt sich heraus, dass der Schlüssel zum Erfolg nicht in langen Gesprächen liegt, sondern im richtigen Beginn.
Eine der effektivsten Techniken ist die Nutzung des „Ankereffekts“. Dabei geben Sie den Ton des Gesprächs an, sodass die andere Person unbewusst beginnt, sich in die von Ihnen gewünschte Richtung zu bewegen.
Fragen Sie beispielsweise nicht „Können Sie mir bei einem Projekt helfen?“, sondern „Wann möchten Sie das Projekt lieber in Angriff nehmen – heute Abend oder morgen früh?“
Dadurch wird sofort davon ausgegangen, dass die Person einverstanden ist und nur noch eine Option auswählen muss. Sein Gehirn konzentriert sich automatisch auf die Lösung, nicht auf Zweifel.
Ein weiterer Trick ist das Prinzip der Knappheit. Menschen neigen dazu, Dinge zu wollen, die sie als selten oder vergänglich wahrnehmen.
Sagen Sie beispielsweise: „Dieses Angebot ist nur bis zum Ende des Tages gültig“, hat Ihr Gegenüber unterbewusst Angst, sich den Vorteil entgehen zu lassen und stimmt schneller zu. Wichtig ist allerdings, es nicht zu übertreiben – falsche Dringlichkeit zerstört Vertrauen.
Und schließlich Spiegelbild. Wiederholen Sie die Haltung, Betonung und sogar die Atmung Ihres Gesprächspartners. Dadurch entsteht ein Gefühl der Verwandtschaft auf einer nonverbalen Ebene und die Person beginnt, Sie als „einen von ihnen“ zu betrachten.
Wenn er zum Beispiel entspannt in seinem Stuhl sitzt und sich zurücklehnt, tun Sie dasselbe. Wenn er langsam spricht, sprechen Sie langsamer. Durch diese Synchronisierung werden die Widerstände verringert und Ihr Wunsch wird eher erfüllt.
Aber denken Sie daran: Diese Methoden funktionieren nur, wenn Ihr Ziel keinem anderen schadet. Manipulation zum Zwecke der Gewinnerzielung wird früher oder später die Beziehung zerstören.
Verwenden Sie psychologische Techniken, um Kompromisse zu finden, anstatt einseitig zu gewinnen.
Autor: Igor Zur